Udzielaj się na targach i innych imprezach pozwalających na promocję Twojej firmy. Pozyskuj klientów B2B przez aktywną reklamę w internecie i poza nim. Miej odwagę by samodzielnie nawiązać kontakt z innymi firmami i proś zadowolonych klientów o polecenia. Doceniaj klientów których już masz.
Sprzedaż mieszkania zajmuje średnio od kilku miesięcy do nawet 2 lat! Najczęstszą przyczyną, dla której mieszkanie długo się nie sprzedaje, jest zawyżenie jego ceny. Ale lista błędów popełnianych podczas sprzedaży mieszkań na własną rękę jest długa. Mogą spowodować, że sprzedaż mieszkania będzie się wydłużała, sprzedasz po zbyt niskiej cenie albo w ogóle! Poznaj 7 najpopularniejszych błędów popełnianych przez sprzedających bez pośredników, których łatwo Brak analizy rynkuUstalasz cenę subiektywnie na podstawie swoich oczekiwań czy wyobrażeń, zamiast sprawdzić ceny podobnych nieruchomości? Szybko może okazać się, że zaniżasz lub przeciwnie, znacznie zawyżasz wartość swojej nieruchomości. Zrób solidny research, porównaj ceny nieruchomości o podobnych metrażach, zobacz za ile inni sprzedają domy i mieszkania w Twojej okolicy. Niech cena będzie wypadkową informacji, które znajdziesz. W ten sposób znacznie zwiększasz swoje szanse na sprzedaż! przygotowane wnętrzePozwól oglądającemu wyobrazić sobie jak to będzie, kiedy to będzie jego mieszkanie/dom. Usuń przedmioty osobiste, napraw drobne usterki, uporządkuj i dokładnie posprzątaj wnętrze przed zrobieniem zdjęć i prezentacją nieruchomości. Jeśli decydujesz się na odświeżenie mieszkania, wybierz neutralne kolory, które dobrze wyglądają na zdjęciach. Łatwiej wyobrazić sobie swoje przyszłe mieszkanie, kiedy patrzymy na szare czy beżowe niż na kolorowe Słabe zdjęciaPotraktuj koszty sesji zdjęciowej i/lub video jak inwestycję. Ok, można zrobić dobre zdjęcia smartfonem, ale trzeba wiedzieć jak. Powierz to profesjonaliście, bo zdjęcia i filmy, które pokazują Twoją nieruchomość to Twoja wizytówka. Dzięki nim Twoje ogłoszenie będziesz zauważalne albo wręcz przeciwnie. Wyróżni się spośród ogłoszeń ze słabymi zdjęciami albo zginie na ich opisZanim stworzysz opis oferty pomyśl, na jakich informacjach może zależeć temu, kto będzie go czytał. Lokalizacja i parametry techniczne mieszkania czy domu to zdecydowanie za mało! Opisz dokładnie wszystkie udogodnienia (np. duży balkon, nasłonecznienie, winda, garaż podziemny). Zwróć też uwagę na infrastrukturę, która otacza Twoją nieruchomość – może w pobliżu jest genialna restauracja albo świetnie wyposażona siłownia? A jak sprawa ma się z komunikacją miejską, odległością od centrum, sklepów, szkół i przedszkoli? Sporo tego? Może, ale to wszystko pozwoli potencjalnemu nabywcy ocenić, czy Twoja nieruchomość jest właśnie dla niego! profesjonalna prezentacjaPamiętaj, że prezentacja to nie spotkanie towarzyskie tylko kontynuacja opisu Twojego ogłoszenia. Postaraj się, żeby w mieszkaniu wtedy nikogo nie było, skup się na podaniu oglądającemu kluczowych informacji o nieruchomości, oszczędź mu historii Twojej rodziny i sąsiedzkich nieporozumień. Słuchaj uważnie, może wychwycisz coś, co pozwoli Ci wygrać negocjacje ceny, kiedy już do nich dojdzie. Pod koniec prezentacji ustal kolejny krok (np. telefon w ciągu tygodnia) i trzymaj się tych z kilkoma agencjami nieruchomościPowierzenie sprzedaży Twojego domu/mieszkania kilku agencjom nieruchomości jednocześnie, wcale nie oznacza, że sprzeda się ono szybciej i za lepszą cenę! Przeciwnie. Agencje nieruchomości polegają na prowizji. Kiedy nie mają gwarancji, że ją otrzymają, nie pracują z takim zaangażowaniem jak kiedy wiedzą, że otrzymają ją na pewno, kiedy tylko sprzedadzą Twoją nieruchomość. Musisz mieć również na względzie koszty, które ponosi agencja promując Twoją ofertę. Pośrednik sprzedaży nieruchomości zawsze będzie dążył do ich zrównoważenia zyskiem, które w sytuacji powierzenia sprzedaży kilku agencjom, jest mocno Reklama w jednym miejscuTwoim zadaniem jest dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych nabywców Twojej nieruchomości. Zamieszczenie ogłoszenia na jednym portalu nie wystarczy. Wybierz najpopularniejsze portale i przeznacz określony budżet na wyróżnienie swojego ogłoszenia. Nie zapomnij o bardzo popularnych serwisach, które nie są dedykowane nieruchomościom takich jak olx, czy że mieszkanie możesz sprzedawać, a możesz też sprzedać. Ponad 90% powierzonych nam nieruchomości sprzedajemy w mniej niż 3 miesiące. Wybierz skuteczne Biuro Nieruchomości z Krakowa z ponad 12-letnim doświadczeniem. Wybierz nas!
Zdecydowałeś się współpracować z pośrednikiem nieruchomości przy sprzedaży twojego mieszkania, domu lub działki? Wszyscy pośrednicy namawiają cię na podpisanie umowy na wyłączność, ale wcale a wcale nie jesteś do takiej umowy przekonany? Postaram się dziś rozwiać twoje obawy i wątpliwości i pokazać tobie, że umowa na wyłączność przy sprzedaży twojej nieruchomościUmowa pośrednictwa na wyłączność. Zwykła umowa pośrednictwa. WYSOKA JAKOŚĆ OFERTY. UMOWA Z 10 BIURAMI. JAWNA LOKALIZACJA. BRAK JAWNEJ LOKALIZACJI. WGLĄD WŁAŚCICIELA W PROCES SPRZEDAŻY. BRAK WGLĄDU WŁAŚCICIELA W PROCES SPRZEDAŻY. WSPÓŁPRACA MIĘDZY POŚREDNIKAMI.
1. Najczęściej zadawane pytania na konsultacjach: Jak samemu wycenić swoją nieruchomość do sprzedaży? Za jaką cenę wystawić na początek? Remontować przed sprzedażą czy zostawić tak jak jest? Co zrobić jeśli klient deklaruje zakup na kredyt? Jak dogadać się ze spadkobiercami? Sprzedaż bez pośrednika: gdzie ogłaszać ofertę, jak napisać skuteczne ogłoszenie i zrobić dobre zdjęcia, jak kontrolować skuteczność mediów (prasa i internet), jak chronić się przed nieuczciwymi kupcami? Sprzedaż z pośrednikiem: jak wybrać dobrego pośrednika i kontrolować jego działania, jaką wybrać umowę - na wyłączność lub bez? Jaką zawrzeć umowę przedwstępną i co powinna zawierać? Jak prowadzić skuteczne negocjacje i sprzedać za dobrą cenę? Ważne! Sprzedaż lub zakup nieruchomości to proces, który składa się z kilku etapów. Niektóre z tych etapów możesz wykonać sam i to bez większego wysiłku. Natomiast nie powinieneś robić rzeczy, w których po prostu nie masz doświadczenia. Bezpieczna i korzystna transakcja uda się tylko w momencie, gdy wszystkie elementy układanki zostaną wykonane poprawnie. Niestety uczenie się na swojej pierwszej transakcji lub zbytnia wiara we własne możliwości, mogą skutkować bardzo wysokimi kosztami. Tym bardziej jeśli po drugiej stronie "lady" stoi doświadczony handlarz nieruchomościami, udający zgoła niewinnego kupca. Zachęcamy Państwa do korzystania z naszych konsultacji, które nie tylko zminimalizują ewentualne ryzyko, ale zwiększą szansę na uzyskanie lepszej ceny za nieruchomość. Metody pozyskiwania ofert mieszkaniowych przez zawodowych handlarzy nieruchomościami Źródło: @PazuryCezura / Wykop, @aski / Wykop, 2. Ile to kosztuje? 150 zł za pełną godzinę i 100 zł za kolejną jeżeli nie wyczerpiemy tematu. Warto przygotować się z pytaniami, które Państwa frapują. Po konsultacji należy dokonać wpłaty na nr konta: 999999999999999999999 3. Kto prowadzi? Konsultacje prowadzi właściciel firmy Jacek Krzysztoń, który działa w branży nieruchomości od 1997 (25 lat). W tym czasie zawarł ponad 3000 transakcji obsługując przy tym ponad 7000 klientów. Aktualnie prowadzi działalność jako deweloper, a swoim doświadczeniem z zakresu sprzedaży nieruchomości - dzieli się ze swoimi słuchaczami w wolnych chwilach oraz w książce pod tytułem: Jak korzystnie sprzedać swoją nieruchomość? - Bestseller Empiku w roku 2014 (Biznes, Ekonomia, Nieruchomości) - tutaj link do ebook na portalu Legimi 4. Jak się umówić? Wystarczy zadzwonić i umówić się na wolny termin konsultacji. 387 412 Umowa na wyłączność wiąże się z powierzeniem jednej agencji nieruchomości, jednemu pośrednikowi reprezentowania Ciebie jako właściciela nieruchomości w procesie sprzedaży lub wynajmu. Co za tym idzie potencjalni nabywcy widzą tylko jedno ogłoszenie oferty na portalach takich jak otodom czy morizon zamiast sześciu, siedmiu zMoże myślisz, że jeżeli powierzasz swoją nieruchomość kilku agencjom na umowie otwartej masz większą szansę na sprzedaż. Nic bardziej mylnego. Agent na umowie otwartej nie ujawni dokładnej lokalizacji, nie zainwestuje w przygotowanie Twojej oferty, nie zawiesi baneru, nie wypromuje nieruchomości na wszystkich portalach, a będzie dążył do sprzedania jakiejkolwiek nieruchomości ze swojej oferty - a nie konkretnie Twojej - z prostego powodu: nie ma sensu angażować się w cokolwiek na 100%, jeśli nie ma się gwarancji sprzedaży, a tym samym gwarancji wynagrodzenia. Zobaczmy, jak to wygląda od strony agenta na umowie otwartej. Agent, który pracuje w ten sposób musi pozyskiwać jak najwięcej ofert, bo statystycznie jego skuteczność sprzedaży wynosi jedna na sto. Co za tym idzie, żadną z nich nie jest w stanie zająć się na 100%. Działa to na zasadzie `może się uda`, któraś nieruchomość w końcu się sprzeda. Dla niego to zysk, ale czy dla Ciebie również? Nie chcę już nawet wspominać o pobieraniu prowizji z obu stron - agent staje się wtedy tylko mediatorem - a przecież pracując dla Ciebie powinien chcieć osiągnąć jak najwyższą cenę . Nie jest to możliwe w przypadku, gdy pobiera wynagrodzenie z obu stron. No bo jak? Tu troszkę obniży, tam troszkę zawyży, a tak naprawdę zależy mu, żeby to się w ogóle sprzedało… Zakładając, że masz setkę dzieci - czy jesteś w stanie choćby zapamiętać imię każdego z nich, nie mówiąc już tym, żeby się nimi zająć najlepiej jak potrafisz? W taki sposób działają umowy otwarte. Ehhh… Po co tyle zabawy? Czy nie lepiej zrobić to raz, a porządnie? My nie kolekcjonujemy umów, nie oprawiamy ich sobie w ramki. Pracujemy tylko na prowizjach za SPRZEDANE nieruchomości, dlatego gwarantujemy, że nawiązując z Tobą współpracę, zrobimy Wszystko, by Twoja nieruchomość jak najszybciej zyskała pieczątkę `SPRZEDANE`. Możesz dołączyć do grona naszych zadowolonych klientów - skontaktuj się z nami i umów na niezobowiązujące spotkanie - możesz nas sprawdzić osobiście!
Umowa pośrednictwa może być sporządzona z zastrzeżeniem wyłączności na rzecz pośrednika, stosuje się do niej przepisy art. 550 k.c. ( Jeżeli w umowie sprzedaży zastrzeżona została na rzecz kupującego wyłączność bądź w ten sposób, że sprzedawca nie będzie dostarczał rzeczy określonego rodzaju innym osobom, bądź też wWielu pośredników ma dość pracy na umowach otwartych. Zwłaszcza pozyskiwania dużej liczby ofert na słabych warunkach i prezentowania nieruchomości na zawołanie klienta. Mimo usilnych starań nie jest w stanie wyskoczyć z tego trybu i nie wie, co jest tego powodem. Z drugiej strony, jest coraz więcej pośredników, którzy podpisują tylko wyłączności i to na bardzo dobrych warunkach. Pracują komfortowo i nie wyobrażają sobie współpracy na innych zasadach. Co konkretnie różni jednych od drugich? Co zmienić w swoich działaniach, aby pozyskiwać więcej wyłączności i uzyskiwać dobre prowizje, i to z zimnych telefonów, a nie poleceń? Pracując na rynku nieruchomości oraz wdrażając agentów, zastanawiałem się nad tym, co wpływa na skuteczność zdobywania klientów na wyłączność. Od razu zaznaczę, że nie mam tu na myśli umowy zawieranej na miesiąc i na niski procent, tylko model współpracy, w którym pośrednik ma zagwarantowane bardzo dobre wynagrodzenie i adekwatny czas na wykonanie pracy oraz wykorzystuje różne narzędzia, aby sprzedać nieruchomość. Analizowałem swoje spotkania z klientami oraz spotkania pośredników, z którymi pracowałem nad ich rozwojem. Po pierwsze, doszedłem do wniosku, że nawet najlepsze działania marketingowe firmy nie są w stanie z góry przekonać klienta do wyłączności. Oczywiście, rozpoznawalna marka i odpowiednio przygotowane materiały pomagają, jednak to bezpośrednia rozmowa pośrednika z właścicielem nieruchomości ostatecznie decyduje o tym, czy dojdzie do współpracy. Po drugie, poziom posiadanej wiedzy branżowej również nie decyduje o finalnym sukcesie. Wielokrotnie obserwowałem pośredników znających bardzo dobrze lokalny rynek i swobodnie poruszających się w zagadnieniach prawnych i technicznych, a mimo to nie mogących przekonać klienta do współpracy na dobrych warunkach. Z drugiej strony, znam sporo agentów, którzy – mimo niezbyt dużego doświadczenia i dysponowania tylko podstawową wiedzą prawną – byli w stanie podpisywać wyłączności z dobrymi prowizjami. Nasuwa się zatem pytanie: Co rzeczywiście wpływa na skuteczność zdobywania nieruchomości na wyłączność? Bazując na własnych obserwacjach, jestem w stanie stwierdzić, że są to odpowiednia postawa oraz umiejętności sprzedażowe. Widzę trzy konkretne elementy, których wprowadzenie w życie pozwala przejść na współpracę opartą tylko na umowach wyłącznego pośrednictwa nawet początkującemu agentowi, który nie ma poleceń. Te fundamenty wchodzące w skład triady wyłączności to: kwalifikowanie klientów, prezentowanie wyłączności jako antidotum oraz budowanie partnerskich relacji. Wytłumaczę, co konkretnie kryje się pod każdym z tych pojęć oraz jak wprowadzić je do spotkań z klientami, zaczynając od kwalifikacji. Kwalifikacja nieruchomości oraz klienta Należy pamiętać, że podpisanie każdej umowy wyłącznego pośrednictwa to wejście z właścicielem nieruchomości w biznes. Mamy wspólny cel, którym jest zbycie nieruchomości. Aby ten cel osiągnąć, ja – jako agent – muszę ponieść inwestycje, takie jak: przygotowanie produktu do sprzedaży, wypromowanie produktu, prezentowanie, finalizowanie transakcji. Do tego trzeba też doliczyć aktualizowanie i poszerzanie swojej wiedzy oraz zdobywanie nowych umiejętności – to przecież również robimy z myślą o naszych klientach. To wszystko pochłania czas oraz konkretne środki finansowe, które zwracają się tylko w momencie sprzedaży. Oczywiście, wyłączność daje mi gwarancję wynagrodzenia, ale to wynagrodzenie dostanę tylko w przypadku znalezienia klienta kupującego, z którym sprzedający zawrze umowę. Przyjmując ofertę na wyłączność, muszę być zatem przekonany, że jest to dobra inwestycja – mam duże szanse na odzyskanie włożonego wkładu i uzyskanie satysfakcjonującego wynagrodzenia. Tylko wówczas mam też odpowiednią motywację, żeby zaangażować swój czas i swoje pieniądze w sprzedaż. Jeżeli z góry wiem, że dana nieruchomość na narzuconych przez właściciela warunkach się nie sprzeda, nie mam chęci robienia niczego poza niezbędnym minimum. Nierealny cel nie motywuje do aktywnego działania. Nierealny cel nie motywuje do aktywnego działania. Przyjmowanie każdej oferty zwyczajnie nie ma więc sensu. Taka strategia, która być może sprawdza się w pracy na umowach otwartych, tutaj nie przyniesie żadnych korzyści. Nie tylko mi – agentowi, ale także – i przede wszystkim – właścicielowi nieruchomości. Posiadając kilkadziesiąt ofert na wyłączność, nie jestem w stanie w rzetelny sposób zająć się sprzedażą każdej z nich. fot. Mikhail Nilov / Pamiętajmy przy tym, że sprzedaż nieruchomości to dla naszych klientów tylko środek do celu. Ludzie sprzedają lokale lub działki, bo chcą bardzo często zrealizować konkretne marzenie lub uniknąć (czy też pozbyć się) jakiegoś problemu. Przyjmując ofertę na wyłączność, biorę na siebie sporą odpowiedzialność, a do tego komunikuję klientowi, że jestem w stanie pomóc mu osiągnąć jego cel. Jeżeli nie sprzedam nieruchomości, mogę mieć niezadowolonego klienta, od którego nie otrzymam ani zapłaty, ani poleceń. Dlatego trzeba dokładnie zbadać sytuację klienta i nieruchomość, zanim sami zdecydujemy się na pozyskanie oferty na wyłączność. Czego warto dowiedzieć się, zanim podpiszemy umowę? Po pierwsze, trzeba zbadać stan prawny i finansowy nieruchomości. Wydaje się to banalne, ale niestety obserwuję jeszcze sytuacje, w których pośrednik wykonuje to dopiero w momencie znalezienia klienta kupującego. A wtedy może być już zdecydowanie za późno… Może na przykład okazać się, że wartość zadłużenia jest większa niż obecna wartość nieruchomości lub możemy wykryć samowolę budowlaną itp. Wszystko to wpływa na czas trwania procesu sprzedaży, może wręcz nawet blokować zbycie nieruchomości. Po drugie, należy zweryfikować oczekiwania klienta i poznać jego rzeczywistą motywację do sprzedaży. Czasem klient chce przeznaczyć środki ze sprzedaży na konkretny cel. Na przykład chce sprzedać starszy dom na wsi i za uzyskane środki kupić dwa spore mieszkania w mieście. Oceniając wartość nieruchomości, stwierdzamy, że to nierealne. Może kupić jedną, ale kupno dwóch byłoby cudem. Oczywiście, mógłbym się tym nie przejmować i spokojnie doprowadzić do sprzedaży domu. Niech się potem klient sam martwi co dalej. Myślę jednak długofalowo, zamierzam działać na rynku jeszcze długo i zdobywać polecenia. Chcę mieć zatem zadowolonego klienta, a nie klienta z problemem na głowie i pretensjami, że to przeze mnie. W takich przypadkach trzeba powiedzieć klientowi, jak realnie kształtuje się sytuacja. Jeżeli nie zmieni własnych oczekiwań, nie podejmuję się tematu. Nawet jeżeli wiem, że klient zaakceptowałby warunki wyłączności. fot. George Milton / Właściciel nieruchomości musi mieć dostatecznie silną motywację do sprzedaży, a nie zawsze tak jest. Zdarzają się przecież sytuacje, kiedy klient wystawia nieruchomość na sprzedaż, by wysondować rynek. Do transakcji dojdzie tylko wówczas, kiedy kupujący zgodzi się na określone (często wygórowane) warunki. Jeżeli nie znajdzie takiego klienta w określonym czasie, np. dwóch miesięcy wakacyjnych, wówczas wycofa ofertę z rynku i wróci do wynajmu lokalu. Jeżeli klient nie ma innego powodu sprzedaży, nie odczuje żadnego dyskomfortu związanego z brakiem transakcji. Z takim klientem trudno będzie rozmawiać o rynkowych realiach, zwłaszcza w kontekście ustalenia właściwej ceny ofertowej. Poza tym, jeżeli przyjmiemy taką ofertę, będziemy mieli tylko dwa miesiące na sprzedaż. Później wprowadzą się lokatorzy, którzy raczej będą sabotować sprzedaż. W takiej sytuacji warto zastanowić się, czy jest realna szansa na sprzedaż i próbować zdobyć ofertę na wyłączność, czy lepiej pozwolić klientowi działać samodzielnie lub z innymi biurami na umowie otwartej. Warto poznać także rzeczywisty motywator klienta do sprzedaży. Nie chodzi tu o sam cel sprzedaży, ale bardziej o dyskomfort związany z obecną sytuacją lub przyszłością. Klient nie chce sprzedać kawalerki, bo chce kupić coś większego, ale dlatego że ma dość mieszkania z dwójką dzieci w jednym pokoju. Klient nie sprzedaje domu, bo chce się przenieść do czegoś mniejszego. Sprzedaje, bo np. popadł w długi, nie stać go na opłaty i raty kredytowe, chce wyjść z tej sytuacji, póki nie jest jeszcze za późno. Do tego dochodzą bolączki klientów związane z samym procesem sprzedaży. Sporo osób obawia się, że ktoś może ich oszukać lub trafią na niewypłacalnego klienta. Inni mają na przykład dość długotrwałej sprzedaży i ciągłych wycieczek po swojej nieruchomości, z których nic nie wynika. Jeżeli chcę podpisywać dobre umowy wyłącznego pośrednictwa i skutecznie sprzedawać nieruchomości, powinienem poznać dokładnie sytuację klienta – od stanu prawnego i finansowego, przez historię sprzedaży i oczekiwania, po rzeczywiste motywatory. Muszę przede wszystkim zdiagnozować wszystkie bolesne miejsca. Dzięki temu nie tylko będę w stanie ocenić czy osoba, z którą rozmawiam jest dla mnie dobrym klientem, ale także łatwiej przekonam ją do wyłączności. Moja usługa pośrednictwa nie będzie tylko pomocą przy sprzedaży nieruchomości, ale stanie się rozwiązaniem konkretnego problemu, pozbyciem się odczuwalnego dyskomfortu lub realnych obaw. Na tym właśnie zależy właścicielom nieruchomości najbardziej i za to są w stanie dobrze zapłacić. Warto pamiętać, że im większy ból klienta, tym mniejsze negocjacje warunków umowy. Im większy ból klienta, tym mniejsze negocjacje warunków umowy. Jak poznać sytuację klienta i dzięki temu dokonać kwalifikacji? Odpowiedź może wydawać się banalna, ale wbrew pozorom nie jest to łatwe – chodzi o zadawanie dobrych pytań. Zanim przejdę do prezentowania swojej usługi i narzędzi, dzięki którym sprzedaję nieruchomości szybko i po wysokich cenach, oddaję głos drugiej stronie. Skupiam się w pierwszej kolejności na kliencie, zadając wnikliwe pytania i aktywnie słuchając. fot. Mikhail Nilov / Poniżej przykładowe pytania, które warto na tym etapie zadać: Jak długo sprzedaje nieruchomość? Co się w tym czasie wydarzyło? Dlaczego się jeszcze nie sprzedało? Co by zmienił w dotychczasowych działaniach? Czego się obawia w całym procesie sprzedaży? Jakie ma plany po sprzedaży nieruchomości? Co się stanie, jak się nie sprzeda? Co straci, jak się nie sprzeda? Oczywiście, poruszony jednym pytaniem temat drążę mocniej, aż uzyskam konkretne informacje pozwalające poznać sytuację klienta i jego nieruchomości. To staje się podstawą oceny, a w jej wyniku decyzji, czy warto pozyskać daną ofertę. Jeżeli odpowiem sobie tak, idę dalej do sprzedaży mojej usługi pośrednictwa na wyłączność. Jeżeli nie – nie tracę czasu i rezygnuję z „i tak nie-mojego” klienta. Na pewno nie proponuję żadnej umowy otwartej. To właśnie wyróżnia najlepszych agentów na rynku. Nie mają alternatywy, nie pracują na innych umowach niż wyłączności i przede wszystkim potrafią powiedzieć klientowi „nie”. Bo wyłączność nie jest dla każdego… klienta. Paweł Sobociński - Doświadczony sprzedawca, trener oraz wdrożeniowiec. Z rynkiem nieruchomości związany od 2012 roku. Jako trener wewnętrzny w ogólnopolskiej sieci biur odpowiadał za system wdrażania menedżerów i agentów. Obecnie trener i konsultant w firmie Sandler Training oraz pośrednik w olsztyńskiej agencji Domy na Warmii i Mazurach. Dlatego stosujemy umowy na wyłączność. Inni nazywają je „umowami ekskluzywnymi”, ale my nazywamy rzeczy po imieniu, bez zbędnego marketingu. Umowa na wyłączność to gwarancja uczciwego wynagrodzenia dla agenta i sukcesu w sprzedaży dla klienta z zachowaniem najwyższej jakości obsługi i zaangażowania. Umowy na wyłączność Z podpisywaniem umów na wyłączność jest jak z dobrą pracą. Każdy chciałby taką mieć, ale nie każdego stać na poświęcenie, by o nią powalczyć. O tym jak podpisywać umowy na wyłączność i kim jest leniwy sprzedawca rozmawiam z Pawłem Sobocińskim. Trenerem sprzedaży Freedom NieruchomościPaweł Sobociński jest doświadczonym sprzedawcą nieruchomości, trenerem sprzedaży oraz wdrożeniowcem. Na rynku działa od 2012 roku, gdzie od początku związany jest z marką Freedom Nieruchomości. Obecnie odpowiada z proces wdrożeniowy agentów nieruchomości. Prowadzi autorski cykl szkoleniowo-warsztatowy w zakresie podpisywania umów na wyłączność. Jest też autorem podręcznika opisującego system sprzedaży nieruchomości. Stawia przede wszystkim na pracę warsztatową oraz indywidualny mentoring i leży największa trudność w przejściu na wyłączność? Dlaczego ta idea jest tak opornie jest wdrażana?Pozyskiwanie i obsługa ofert na umowach otwartych a pozyskiwanie i obsługa umów na wyłączność, to dwa różne modele pracy:Ten pierwszy to model ilościowy, gdzie ważna jest rozbudowana baza nieruchomości. Duża ilość różnorodnego towaru zwiększa szansę sprzedaży. To także większa koncentracja na kliencie praca na wyłączności to model jakościowy. Dzięki gwarancji wynagrodzenia pośrednik może inwestować w marketing ofert, co przedkłada się na skuteczność sprzedaży. Większy nakład pracy włożony w każdą ofertę skutkuje mniejszą liczbą nieruchomości w bazie. To duża korzyść dla klienta sprzedającego, ale również kupującego. Pośrednik bardzo dobrze zna swoje różnice powodują, że pośrednicy pracujący w odmiennych modelach, koncentrują się na rozwoju innych umiejętności sprzedażowych, skupiają się na zupełnie innych aktywnościach i celach. Przez to wypracowują zupełnie odmienne nawyki. A te, jak wiadomo z czasem trudno zmienić. Zmierzam do tego, że agenci, którzy przez długi czas pracowali na umowach otwartych mają problemy z całkowitym przerzuceniem się na umowy na wyłączność. Dotyczy to zarówno sfery mentalnej jaki i kompetencyjnej. To się nierozerwalnie łączy, dlatego przejście na wyłączność wymaga dużo większego każdy agent nieruchomości jest w stanie nauczyć się tego, jak pozyskiwać umowy na wyłączność? Wiesz dobrze, że szkoleń tego zakresu bez liku jednak wciąż nie widać aby rynek na masową skalę pracował na wyłączności. Dlaczego tak się dzieje?Nie. Niektórym trudno jest zmienić stare nawyki, mimo, że są świadomi zalet pracy na wyłączność. Po prostu, trudno im odciąć się od tego, co już zostało wypracowane lub poświęcić czas i energię, aby zdobyć nowe kompetencje. Niektórzy wolą po prostu pracować na umowach otwartych, bo z różnych względów taki model bardziej im co do samych szkoleń. Mam wrażenie, że sporo z nich nastawionych jest na przekazanie wiedzy. Bardzo często w lekki i przyjemny sposób. A to zdecydowanie za mało, żeby przejść proces zmiany mentalnej i kompetencyjnej. “Lekkie” szkolenie może uruchomić proces, stać się iskierką, ale to za mało do podtrzymania ognia. Do tego potrzeba solidnych warsztatów, które często przyjemne nie są, bo wymagają sporo pracy. Poza tym, zazwyczaj szkolenia skupiają się na pojedynczym elemencie procesu sprzedaży jak np. budowanie relacji czy prezentacja handlowa. Tymczasem bardzo ważne jest ujęcie holistyczne, czyli nauczenie skutecznego systemu pozyskiwania umów na że umowy otwarte to model ilościowy. Wyłączność z kolei jest podejściem jakościowym. Pod kątem rozwoju agenta to dwa różne światy?Moim zdaniem model ilościowy kłóci się z rozwojem kompetencji. Jeżeli skupiamy się na ilości, to zarządzamy głównie aktywnościami. Mniej istotnym staje się jakość tych aktywności, czyli inaczej mówiąc umiejętności handlowe. Dlatego, żeby skutecznie przejść na wyłączność, agent nie może mieć alternatywy. Czyli nie może pod żadnym pozorem ulec i zgodzić się na współpracę opartą na umowie otwartej. Lepiej już powiedzieć klientowi nie. I to też jest swoich szkoleniach posługujesz się terminem triady wyłączności. Mógłbyś przybliżyć, co to jest?Triada wyłączności to zbiór trzech elementów, które wzajemnie na siebie wpływają i są kluczowe w pracy, w umowach na wyłączności. To więzi, gotowość i to często najcenniejsze dobro naszego klienta, dlatego musi nas obdarzyć zaufaniem, czy dać nam kredyt zaufania, abyśmy mogli tym dobrem zająć się na wyłączność. Dlatego ważne jest poczucie drugie, należy sprawdzić czy klient jest gotowy na sprzedaż, czyli zbadać o motywację klienta. Najprościej mówiąc, ustalić co stoi za przyczyną sprzedaży nieruchomości. Mam tu na myśli przede wszystkim motywację emocjonalną, czyli dyskomfort, który powoduje potrzebę zmiany. Jest sporo zalet badania takiej motywacji. Jedną z nich jest dopasowanie prezentacji naszej usługi do klienta. Element gotowości odnosi się również do agenta. Dobry agent podejmuje decyzje czy jest w stanie sprzedać nieruchomość i czy przyjęcie oferty leży w jego interesie – czy warto inwestować zasoby w daną nieruchomość. Nie opłaca się przyjmować każdej to natomiast rozwiązanie, które ma pomóc klientowi zmienić obecną sytuację. Jest to bardzo często rozwiązanie problemu i tym samym pozbycie się emocjonalnego dyskomfortu. Może to również być uniknięcie problemów, które mogą wydarzyć się w przyszłości. To są dwie najważniejsze wartości jakie chce otrzymać nasz klient. Same pojedyncze narzędzia, jak home staging, sesja zdjęciowa, wirtualny spacer itp. nie są w stanie rozwiązać problemu, stąd prezentacja usługi oparta na nich może nie przekonać do wyłączności. Dużo skuteczniejsze jest zebranie narzędzi w całość i przedstawienie sprawdzonego systemu rzeczą w rozumieniu tego, jak pozyskiwać umowy na wyłączność jest słowo system. A więc procesowe ujęcie niezbędnych elementów które muszą się zadziać podczas rozmowy z klientem. Czy taki system może stworzyć sobie każdy indywidualnie czy są uniwersalne że każdy może stworzyć własny system. Wymaga to jednak dużego wysiłku i czasu. Lepiej zatem skorzystać z uniwersalnych i sprawdzonych recept. System, który działa u nas powstał w wyniku obserwacji i analizy rynku, łączenia a czasem dzielenia wielu elementów, wprowadzania narzędzi i oczywiście wielu, wielu prób. Oczywiście nie obyło się bez pracy na umowach wyłącznego pośrednictwa kładzie szczególny nacisk na skuteczne spotkanie pozyskane, które można podzielić na Główny nacisk na spotkaniu położony jest na kwalifikację klienta, emocjonalną i Jej rezultatem jest dopasowana do klienta prezentacja Potem pozostaje finalizacja i ustalenie ceny ofertowej Całość otwiera i zamyka ustalenie dalszych poza spotkaniem pozyskowym bardzo ważne jest prowadzenie oferty według koncepcji 3K, czyli komunikacja, kontrola i korekta. Ponieważ pośrednik nie ma rozbudowanej bazy, aktywnie pracuje z każdą ofertą, dążąc do jej dodać, że samo spotkanie pozyskiwane jest też inaczej prowadzone na umowach otwartych. Tam liczy się podpisanie umowy. Tutaj, bardzo często celem jest weryfikacja klienta. Aspekt często pomijany, bo nie są to łatwe rozmowy i zabierają cenny jest leniwy sprzedawca?Leniwy sprzedawca to przeciwieństwo typowego handlowca, który za wszelką cenę dąży do sprzedaży. Musi on świetnie wypaść, zrobić swoją prezentacją show i przekonać klienta do transakcji. Jego uwaga jest całkowicie skupiona na sobie. Leniwy sprzedawca to natomiast handlowiec, który przede wszystkim interesuje się klientem, jego potrzebami i problemami. Narzędziem jego pracy są głównie pytania i aktywne słuchanie. Dzięki nim zbiera potrzebne informacje, które potrafi wykorzystać do zamknięcia transakcji. Jest zainteresowany a nie interesujący. Obserwując takiego sprzedawcę można odnieść wrażenie, że jest mało aktywny, a nawet właśnie leniwy. Czy mógłbyś opisać – pokrótce oczywiście – modelowe spotkanie pozyskowe? Jasne. Muszę tutaj wtrącić, że po wykonaniu zimnego telefonu a przed samym spotkaniem jest pewna lista czynności, które należy wykonać:trzeba ustalić warunki spotkania tj. zakontraktować miejsce, czas spotkania i jego przebieg (ile czasu klient powinien zarezerwować), obecność osób decyzyjnych,zabezpieczyć spotkanie tj. upewnić się że klient jest z Tobą szczery i masz możliwe najwyższe prawdopodobieństwo sukcesu. Wystarczą proste pytania np. czy może coś się wydarzyć, że nasze spotkanie się nie odbędzie? Czy ktoś może przeszkodzić nam w spotkaniu?potwierdzić spotkanie kolejnym telefonem bądź mailem,poprosić o niezbędne dokumenty dotyczące nieruchomości,zabezpieczyć narzędzia pozsykowe ułatwiające prezentację,zrobić wstępną analizę rynku,przygotować się na możliwe obiekcje spotkanie warto zacząć spotkanie od wspólnego spaceru po nieruchomości. Należy wykorzystać ten czas na poznanie nie tylko nieruchomości, ale przede wszystkim klienta. Dobrymi pytaniami i właściwą postawą otworzyć go na rozmowę. Musimy przecież uzyskać od niego konkretne to mogą być pytania?Najlepiej zacząć od pytań naturalnych dla naszego spotkania, czyli dotyczących nieruchomości. jak długo klient mieszka w tym miejscu? co by powiedział o sąsiedztwie i lokalizacji? kiedy przeprowadzał remonty i jakie prace były wówczas wykonywane? jak ocenia zarządcę itp. Można też poszukać jakiegoś tematu pobocznego. Większość z nas eksponuje w domu pamiątki z wakacji, swoje nagrody, trofea dzieci, ciekawe prezenty czy rzeczy związane z hobby. Warto o to podpytać. Bardzo często klienci podchwytują temat i taka luźna rozmowa pozytywnie wpływa na dalsze relacje. Jednak uwaga, nie wszyscy chcą poruszać takie tematy, więc jak nie widać pozytywnej reakcji, lepiej powrócić do rozmowy o nieruchomości. Co dalej?Po obejrzeniu nieruchomości siadamy do rozmowy. Nawiązując do telefony ustalamy przebieg i finał naszego spotkania. Kolejno badamy motywację klienta i ustalamy czy jesteśmy gotowi zająć się sprzedażą nieruchomości. Jeżeli tak, rozmawiamy jeszcze o wynagrodzeniu, a potem przechodzimy do zaprezentowania naszej usług. Potem ustalamy warunki współpracy, w tym ostateczne wynagrodzenie i cenę ofertową nieruchomości. Wypełniamy dokumenty i ustalamy kolejne kroki. Warto też zabezpieczyć umowę. To tak oczywiście pośredników są zimne telefony. Obawa przed odmową i obiekcjami. Jak sobie z tym skutecznie radzić?Oczywiście rozumiem te obawy. Sam przez to przechodziłem. Przede wszystkim trzeba sobie zadać pytanie, co takiego złego może się stać podczas zimnego telefonu. Nic! Jak nic, to znaczy, że nie ma się czego bać. A jak klient odmówi, to on jest w gorszej sytuacji bo to on zostaje z niesprzedaną nieruchomością i nierozwiązanym może zaraz zadzwonić w inne miejsce i znaleźć dobrego klienta. Mi takie podejście pomagało. Kiedyś usłyszałem od jednego agenta, że z zimnymi telefonami jest jak z myciem zębów. Nie ma się co zastanawiać, tylko dzwonić. Taka higiena pośrednika. Trzeba wyrobić w sobie nawyk dzwonienia do klienta. Przecież to z telefonów biorą się spotkania, ze spotkań umowy, z umów oferty a z ofert sprzedaż. Nie ma telefonów, nie ma obiekcje?Najlepszym sposobem jest oczywiście zadawanie pytań. Dobry sprzedawca na obiekcje nie odpowiada, a zadaje pytanie. Kiedy słyszę od klienta w słuchawce “dużo bierzecie” pytam np. ile klient byłby w stanie zapłacić za sprzedaż nieruchomości?. Kiedy powie jakąkolwiek propozycję przyjmuję ją do wiadomości przechodzę do umówienia spotkania. Bo celem telefonu jest umówienie spotkania a nie negocjacje Podobne posty marketing i reklama Jak prowadzić własnego bloga. Piguła. Blog to Twoje własne medium rozwoju osobistego, budowania wizerunku marki, kontaktu z klientami i wywierania wpływu na określoną grupę odbiorców. Uważam, że jest to jedna z najskuteczniejszych form budowania marki osobistej i pozyskiwania klientów. W tym artykule przeczytasz jak prowadzić własnego bloga. Czytać mi się chce
Strategie pozyskiwania leadów oczywiście można (a nawet należy) łączyć i prowadzić komunikację z użytkownikiem na wielu frontach, czyli w różnych kanałach komunikacji. Jest to tzw. komunikacja omnichannel – możesz w niej łączyć email marketing, wiadomości push, SMS marketing i inne sposoby.
WGN oprócz pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, pomaga także w uzyskaniu kredytu, kupnie ubezpieczenia czy urządzeniu nieruchomości, a niektóre odziały realizują własne inwestycje deweloperskie, budując apartamenty. W biurach pod marką WGN pracuje obecnie ponad 500 agentów, specjalistów i doradców. – Jeden agent dokonuje średnio dwóch transakcji miesięczni. Nasza skuteczność jest pięciokrotnie większa niż w konkurencyjnych biurach – zapewnia Leszek Michniak, prezes Grupy WGN. WGN istnieje na rynku już blisko 30 lat. Trzy dekady doświadczenia w branży nieruchomości zaowocowały chęcią rozwoju sieci WGN również za granicą. – Staramy się wejść na rynek międzynarodowy. W tej chwili prowadzimy poważne rozmowy z przyszłymi partnerami. Grupa chce rozwinąć swoją sieć w najbliższym czasie w Hiszpanii i Stanach Zjednoczonych. W promocji naszej marki pomogło z pewnością regularne uczestnictwo w dwóch dużych wydarzeniach w Europie: w Cannes i Monachium – dodaje Leszek Michniak. Grupa od 1992 roku ma doświadczenie w rozwoju sieci franczyzowej. Jakie warunki należy spełniać, aby zostać franczyzobiorcą marki? Franczyzodawca dużą wagę przywiązuje do doświadczenia w prowadzenia działalności gospodarczej. – Przyszły franczyzobiorca musi rozumieć, że to jest jego biznes. Jeśli włoży dużo pracy, będzie generował satysfakcjonujące zyski. Wymagane jest także minimum średnie wykształcenie i doświadczenie w usługach – dodaje Leszek Michniak. Minimalna kwota inwestycji to 10 tys. zł – dotyczy to tych kandydatów, którzy posiadają już w pełni wyposażony lokal na potrzeby usług. Co zawiera się w tej sumie? Opłata za przystąpienie do sieci, która wynosi 3 tys. zł, natomiast opłaty franczyzowa i marketingowa uzależnione są od wielkości miasta i ustalane indywidualnie z kandydatami. Nie ma opłat od obrotów ani kar za działalność konkurencyjną po zakończeniu współpracy. Partner otrzymuje wzory ok. 200 dokumentów, niezbędnych do profesjonalnego i bezpiecznego prowadzenia działalności, a co najważniejsze dostęp do własnych narzędzi, w tym oprogramowań oraz przechodzi wiele szkoleń. Prezes Grupy WGN zwraca uwagę, że portale nieruchomości, na których są publikowane oferty partnerów, podniosły ceny swoich usług kilkukrotnie. Jest to związane ze sporą konkurencją na rynku nieruchomości. – Każdy franczyzobiorca musi tak układać swój plan biznesowy, aby te oferty były dobrze pozycjonowane. WGN eksportuje w ramach symbolicznych opłat do 100 portali i serwisów nieruchomości wszystkie oferty partnerów. Jeśli ktoś chce bardziej promować swoje oferty, to powinien korzystać z portali zewnętrznych – tłumaczy Leszek Michniak. Każdy franczyzobiorca WGN przechodzi szczegółowe szkolenie z tego, jak prowadzić biuro, jak budować zespół agentów, jak pozyskiwać oferty głównie na wyłączność i jak doprowadzić satysfakcjonującej wszytkie strony transakcji. Franczyzodawca przyjmuje do Grupy WGN kandydatów, którzy mają lokal lub deklarują się, że będą działać w centrach miast, przy ruchliwych ulicach lub w galeriach handlowych. – Preferujemy biura na parterze, o powierzchni minimalnej 25 m2. W krótkim czasie, pracując w nieruchomościach, zwykle nasi partnerzy przenoszą się do lokali o większych powierzchniach, często do galerii handlowych. Ponadto po około dwóch latach działalności w Grupie WGN nasi partnerzy inwestują we własny lokal – mówi Leszek Michniak. Franczyzobiorcy osiągają przychody z wynagrodzeń prowizyjnych od przeprowadzonych transakcji już w 2-3 miesiącu. Korzystają z bazy nieruchomości (około 40 000), więc w bardzo krótkim czasie od otwarcia biura są w stanie przeprowadzić pierwsze transakcje, a tym samym uzyskać pierwsze zyski. Jeśli zaś chodzi o zwrot z inwestycji następuje to przeważnie po czwartym miesiącu. Marka WGN liczy 72 biur franczyzowych w tym cztery własne. Leszek Michniak, właściciel marki WGN / "Jeden agent dokonuje średnio dwóch transakcji miesięczni. Nasza skuteczność jest pięciokrotnie większa niż w konkurencyjnych biurach."
Jak pozyskiwać więcej kandydatów – system ATS. Niewątpliwie na pozyskiwanie kandydatów wpływ ma narzędzie, z którego korzystamy w procesie rekrutacji. Nowoczesne systemy ATS pozwalają publikować oferty pracy na wielu portalach ogłoszeniowych, wysyłać je do współpracowników, czy wreszcie udostępniać w mediach społecznościowych. Spis treści W artykule tym zebrano główne spostrzeżenia oraz różnice w jakości jakie gwarantuje umowa pośrednictwa na wyłączność w stosunku do zwykłej umowy pośrednictwa. Jako agentka nieruchomości często się spotykam z sytuacją, kiedy sprzedający nie może się zastanowić jaką umowę wybrać, bo z jednej strony chce, żeby jego nieruchomość szybko i efektywnie się sprzedałą, a z innej strony nie wie jaka umowa jemu to zagwarantuje. Po długich rozmyśleniach jednak wybiera umowę otwartą, bo uważa, że im więcej osób się zajmuje jego nieruchomością, tym większą ma szansę na sprzedaż. Jak nie sprzeda pierwsza agencja, to sprzeda druga, a na wszelki wypadek ma jeszcze trzecią. Czy wiesz, że w żadnym szanującym się państwie, w którym pośrednictwo jest na wysokim poziomie nie ma w ogóle czegoś takiego jak umowa otwarta? Tam od samego początku i do końca jedną ofertą zajmuje się tylko jeden broker nieruchomości. Dlaczego? Tabela, znajdująca się poniżej, pomoże nam odpowiedzieć na to pytanie. Inni czytali także: Prezentacje nieruchomości a koronawirus Umowa pośrednictwa na wyłączność Zwykła umowa pośrednictwa WYSOKA JAKOŚĆ OFERTY Klient kupujący tak samo jak i sprzedający oczekuje od pośrednika dobrej i rzetelnej obsługi. Agent, pracujący na wyłącznościach, orientuje się na cele klienta sprzedającego, określa jego potrzeby i tworzy taką ofertę, która w przyjazny i łatwy sposób zostanie zaprezentowana osobie poszukującej. Pośrednik nieruchomości dba o stworzenie pozytywnego efektu pierwszego wrażenia zarówno przy tworzeniu oferty jak i podczas prezentacji nieruchomości. UMOWA Z 10 BIURAMI Dając swoją ofertę nieruchomości pod opiekę 10 biurom na umowie otwartej, być może, kierujesz się myślą, że „kto pierwszy ten lepszy”. Podobnie działa biuro nieruchomości, pracujące na umowie otwartej. Powiedzmy, że pozyskało ono 20 ofert i jak da się cokolwiek z tego sprzedać, to będzie dobrze, ale jak nie da się, to sprzeda się jakieś inne. Wychodzi na to, że Twoja oferta, zamiast dostać dobrą usługe i zostać sprzedaną, trafia do worka o nazwie „może się uda”. JAWNA LOKALIZACJA Przeglądając ofertę nieruchomości na portalach internetowych lub podczas rozmowy z agentem w biurze nieruchomości, osoba poszukująca chce wiedzieć o dokładnej lokalizacji tej nieruchomości i obejrzeć zdjęcia z zewnątrz. Dlaczego nie chce tego zrobic na samej prezentacji? Bo rytm życia w czasach dzisiejszych jest błyskawicznie szybki i klient po prostu nie ma tak dużo wolnego czasu na oglądania nieruchomości gdy nie jest pewny dokładnej lokalizacji. BRAK JAWNEJ LOKALIZACJI Niepokazywanie zdjęć nieruchomości z zewnątrz przez agenta, pracującego na umowie otwartej powoduje, że 1) klient poszukujący być może ominie tę nieruchomości i zainteresuje się innym ogłoszeniem, 2) agent nieruchomości robi to w obawie, że za swoją pracę nie otrzyma prowizji, bo trudno będzie udowodnić, że to akurat z jego ogłoszenia klient dowiedział się o danej ofercie. A jak wiadomo, żaden człowiek nie ma motywacji do działania bez odpowiedniego wynagrodzenia. WGLĄD WŁAŚCICIELA W PROCES SPRZEDAŻY Osoba sprzedająca powinna mieć wgląd do prawdziwego zainteresowania swoją nieruchomością. Ważny jest stały i dobry kontakt z agentem nieruchomości, zajmującym się tą ofertą, otrzymanie regularnej informacji zwrotnej od pośrednika pomaga w podjęciu ważnych decyzji jak np. zmiana ceny na nieruchomość czy nawet zmiana planu działan, rekomendowaną przez agenta. BRAK WGLĄDU WŁAŚCICIELA W PROCES SPRZEDAŻY Praktyka pokazuje, że w przypadku, kiedy sprzedający współpracuje z kilkloma pośrednikami na umowie otwartej, zaangażowanie agenta nieruchomości jest o wiele gorsze, a o raport nie da się doprosić. Jednocześnie ciężko wyciagać wnioski gdy informacje się rozbieżne. WSPÓŁPRACA MIĘDZY POŚREDNIKAMI Zgłosić swoją nieruchomość agentowi na wyłączność znaczy otworzyć wszystkie możliwe kanały dotarcia oferty do potencjalnych kupujących. Pośrednik często sam inicjuje kontakt, zaprasza do współpracy innych agentów nieruchomości, jasno określając podział wynagrodzenia, rozsyła ofertę do wszystkich biur nieruchomości, które mają potencjalnych klientów. Właśnie wyłączność gwarantuje pośrednikowi, że nikt inny nie odbierze mu tej oferty. Jeśli chodzi o pozyskanie klienta, to agentowi, który działa na wyłączności, jest tak naprawdę wszystko jedno czy jest to klient prywatny czy z innego biura, bo tak czy inaczej prowizji z jego strony najczęściej nie pobiera. KONKURENCJA MIĘDZY POŚREDNIKAMI Większość agentów działających na umowie otwartej nie chcą nawet próbować nawiązać kontaktu z innym biurem nieruchomości, bo chcą sprzedawać sami. Postępując w ten sposób właśnie blokują dla siebie jak i dla osoby sprzedający większy dostęp do klientów kupujących. Poza tym, rozumienie, że sprzedający podpisał umowę otwartą z kilkowa biurami, wcale nie motywuje agenta do dobrej pracy, a skrajnie nawet go zniechęca. UNIKALNOŚĆ OFERTY Oferta umieszczona w jednym biurze przyciąga wzrok osoby kupującej. Na pewno dużo lepiej wygląda ta jedna oferta z kilkukrotnie większą ilością kliknięć, wysłanych zapytań czy wykonanych telefonów, niż 10 podobnych ofert z jednym „lajkiem” pod każdą. Prócz tego, agentowi jest dużo latwiej kontrolować proces sprzedaży nieruchomości w co wchodzi indywidualna reklama i marketing, podbijanie aktualności i finansowanie promocji tej oferty. BRAK PRAWDZIWEJ OFERTY Biuro nieruchomości, które pracuje na umowie zwykłej jest zainteresowane w sprzedaży jakiejkolwiek nieruchomości, oby tylko sprzedać. Więc żadna indywidualna reklama i skuteczne działania nie wchodzą tutaj w grę. Zajmując się 30 nieruchomościami naraz trudno jest włożyć sumienną pracę w kierunku promocji ogłoszenia i wydania środków na marketing, nie mówiąc już o efektywnej sprzedaży tych nieruchomości. PEŁNY ZAKRES PROMOCJI Profesjonalny doradca nieruchomości, posiadający umowę na wyłączność, może zagwarantować promocję nieruchomości, bo zainwestuje środki w reklamę. Obecny rynek nieruchomości należy do kupującego, więc ta forma promocji, która wyróżni ofertę na tle innych i skróci czas sfinalizowania transakcji będzie sukcesywna. Jeśli dojdzie do kryzysu gospodarczego rynek jeszcze bardziej będzie należał do kupującego UZALEŻNIENIE OD KUPUJĄCEGO Czy wiesz, że przy współpracy z biurem nieruchomości, które działa na umowie otwartej, kupujący musi podpisać umowę i zapłacić za to, żeby obejrzeć nieruchomość? Przez to, że biuro nieruchomości, działające na umowie otwartej, pobiera małą prowizję od sprzedającego, zachce ono pobrać też zapłatę od kupującego. W przeciwnym wypadku, kiedy kupujący nie zgadza się na takie warunki, między kupującym a pośrednikem nie odbędzie się nawet dialogu na temat prezentacji nieruchomości. BEZPIECZEŃSTWO TRANSAKCJI Ważnym punktem tutaj jest obowiązkowe ubezpieczenie OC, które posiada pośrednik, pracujący na wyłączności. BRAK ZAANGAŻOWANIA Agent pracujący na umowie otwartej ma wiele nieruchomości pod swoją opieką. Powiedzmy, że ma ich 10, co znaczy, że zamiast oddawać 100% pracy dla efektywnej sprzedaży jednej nieruchomości, poświęca 10% pracy dla trzymania w ofercie 10 swoich nieruchomości. Często jest tak, że Twoja oferta służy tylko kontrastem do porównania z innymi ofertami i wcale nie jest odbierana jako oferta, która powinna być efektywnie sprzedana. DNI OTWARTE Biuro nieruchomości posiadające umowę na wyłączność organizuje często tak zwane dni otwarte, na które zaprasza wszystkich chętnych i opowiada o nieruchomości. Prócz klientów prywatnych, zaproszenia dostają też inni agenci nieruchomości, którzy mogą obsługiwać zainteresowanego klienta. Ta skuteczna i popularna metoda przy umowie otwartej nie ma racji bytu. NIEUPORZĄDKOWANY CZAS ODWIEDZIN Wynikają wtedy nieporozumienia z powodu odwołania jednego terminu spotkania i umówienia się z innym pośrednikiem w tym samym terminie, lub umawiania spotkania w ostatnim momencie z pośrednikiem, który ma zainteresowanego klienta i potrzebuje 15 minut by zaprezentować nieruchomość zanim przyjdzie następny agent. AGENT NA „WYŁĄCZNOŚCI” To w pełni zaangażowany profesjonalista, gotowy odebrać telefon w każdym momencie i odpowiedzieć na wszystkie pytania klienta. Ponadto, jeśli jakiekolwiek działania nie były skuteczne w procesie sprzedaży nieruchomości, agent podpowie jaki nowy plan działań warto wybrać, aby doprowadzić do sprzedaży. Może to być np. nowa strategia sprzedażowa czy inny rodzaj promowania oferty na szerszym rynku kupujących. AGENT NA „OTWARTEJ” Najczęściej się zdarza, że agent pracujący na umowie otwartej pozyskuje nieruchomości dla wypełnienia planu tygodniowego, który dostał od biura, a nie dlatego, że tak naprawdę chce to sprzedać. Taki agent powinien pozyskiwać, powiedzmy, 5 nieruchomości w tygodniu bo jeśli tego nie zrobi zostanie bez pracy. Dlatego zdarzają się takie sytuacje, kiedy klient sprzedający widzi agenta tylko raz w życiu (podczas podpisania umowy), po czym pośrednik znika na zawsze. OSZCZĘDNOŚĆ CZASU Pośrednik zbiera wszystkie potrzebne informacje na temat nieruchomości już podczas jej pozyskania i od tej pory zaczyna swoją pracę. Sprawia to ogromną oszczędność czasu. POWTARZANIE TEGO SAMEGO Jeśli chodzi o umowy otwarte, to w tej sytuacji sprzedający powinien powtarzać tą samą informacje wielu pośrednikom, z którymi podpisał umowę otwartą i z każdym z nich osobno się kontaktować. KOMPETENTNE NAPISANIE OGŁOSZENIA Osoba kupująca bez zastanawiania się wybierze tę ofertę, w którym pośrednik w treści ogłoszenia opisuje wszystkie zalety nieruchomości, dodaje profesjonalne zdjęcia czy nawet wideo, na których nieruchomość jest przygotowana do sprzedaży, będzie podana dokładna lokalizacja, pokazana dobra cena, a wynagrodzenie jest po stronie sprzedającego. Takie ogłoszenie będzie w odpowiedni sposób wyróżnione na tle innych. Zagwarantować podobną ofertę może tylko pośrednik działający na wyłączności. NIEKOMPETENTNE NAPISANIE OGŁOSZENIA Podpisanie 10 umów otwartych powoduje, że pojawi się w internecie 10 ogłoszeń o Twojej nieruchomości z różną informacją o cenie, powierzchni, lokalizacji, roku budowy i Klient kupujący, patrząc na te ogłoszenia nie będzie rozumiał która informacja jest zła i której trzeba wierzyć. Do tego pomyśli, że coś z Twoją nieruchomością jest nie tak skoro sprzedaje ją kilka agentów, a nadal jest aktualna i nikt ją nie kupił. UZYSKANIE WYSOKIEJ CENY ZA NIERUCHOMOŚĆ Agent pracujący na wyłączności walczy o cenę transakcyjną, bo od tego zależy wysokość jego wynagrodzenia. Być może nie zdajesz sobie z tego sprawy, ale podpisanie umowy na wyłączność najczęściej prowadzi do uzyskania wyższej ceny za nieruchomość. UZYSKANIE NIŻSZEJ CENY ZA TĘ SAMĄ NIERUCHOMOŚĆ Podpisanie umowy otwartej powoduje, że pośrednik będzie chciał obniżyć cenę na nieruchomość z prostego powodu konkurencji z innymi pośrednikami, z którymi tak samo podpisałeś umowę otwartą. Nagle Twoje mieszkanie w innej agencji staje się konkurencją dla Twojego mieszkania. Przejrzałeś tablice? Przeczytałeś wady i zalety umów? Cieszę sie! A teraz wróćmy na chwilę do Twojego (jak zresztą i do mojego dziecinstwa). Pamiętasz ten czas, kiedy chorowałeś? Pamiętasz jak dostałeś leki od lekarza? Pamiętasz jak właśnie ten jedyny lekarz znalazł dobre rozwiązanie dla polepszenia Twojego stanu zdrowia i efektywnej walki z wirusem? Wyobraż Sobie teraz, że zajmowało się Tobą 10 lekarzy, gdy każdy proponuje swoją diagnozę, kłuci się ze sobą i jest tak skupiony na tym by pierwszym dać ci lek, że zapomniał o najważniejszym – o Tobie! Inni czytali także: Zamieszkaj w kościele Przykro będzie patrzyć, jak taki bałagan będzie dział się z Twoją nieruchomością. Ale mogę też wyobrażić sobię ładną ofertę Twojej nieruchomości pod opieką agenta nieruchomości, działającego na wyłączności, skierowanego na prezentacje zalet nieruchomości, profesjonalnych zdjęć oraz prezentacji wideo od zawodowców, które pokażą najlepsze strony Twojej nieruchomości. Wdrożenia Home Staging’u czyli profesjonalnego umeblowania Twojej nieruchomości według odpowiedniego stylu, indywidualną reklamę i marketing włącznie z MLSem, co znaczy współpracę z innymi biurami nieruchomości, organizowany i skuteczny plan działań, który prowadzi do łatwej i efektywnej sprzedaży Twojej nieruchomości. Jest jeszcze wiele innych tajemnic, którymi chętnie się z Tobą podzielę. Mogę to dla Ciebie zrobić, mogę to Tobie zaoferować. Aleksandra Babych Marketing w nieruchomościach agencja nieruchomości GOESTE, biuro nieruchomości, biuro nieruchomości warszawa, goeste michał spodymek, goeste nieruchomości opinie, home staging, home staging co to, home staging praca, home staging warszawa, koronawirus nieruchomości, mieszkanie do wynajęcia, mieszkanie do wynajęcia warszawa, mieszkanie na sprzedaż, mieszkanie na sprzedaż warszawa, pośrednictwo umowa na wyłączność, pośrednik umowa na wyłączność, praca w nieruchomościach, prezentacje wideo, umowa na wyłączność, umowa na wyłączność co to jest, umowa na wyłączność prowizja, umowa na wyłączność sprzedaży, umowa na wyłączność sprzedaży nieruchomości, umowa na wyłączność sprzedaży nieruchomości wzór, umowa na wyłączność zalety, umowa pośrednictwa na wyłączność, umowa pośrednictwa na wyłączność pdf, umowa pośrednictwa nieruchomości na wyłączność, umowy pośrednictwa na wyłączność Dodaj komentarz Dołącz do nas Facebook YouTube Zapisz się na newsletter Powiązane artykuly .